롯데 "매장에 없는 제품 판매" 전략 통해 

매장에 태블릿 검색존 조성 
전용 앱서 8만개 제품 판매 
하이마트 매출의 14% 차지

롯데하이마트의 전국 462개 매장 한쪽엔 특이한 판매코너가 있다. 태블릿 4~5대가 갖춰져 있는 ‘옴니존’이다. 소비자들은 이곳에서 옴니판매 전용 앱(응용프로그램)이 깔린 태블릿을 사용해 매장에 진열돼 있지 않은 TV 냉장고 세탁기 등 대형 가전제품의 프리미엄 모델 등을 살펴본 뒤 구매할 수 있다. 옴니존에서 태블릿으로 구입할 수 있는 제품은 8만여 개. 매장에 진열된 상품 수(4000~1만 개)보다 최대 20배 많다. 

◆온·오프라인 강점 결합 

하이마트의 ‘옴니 매출’이 급증하고 있다. 2년 전인 2015년만 해도 이런 방식의 매출은 8억원에 불과했다. 매장에 왔다가 원하는 물건이 없으면 발길을 돌리는 소비자를 잡을 방법이 없었다. 판매 직원들도 진열된 제품을 파는 데 집중했다. 롯데하이마트는 이 지점이 온라인 쇼핑몰과의 경쟁을 어렵게 하고 있다고 판단했다. 

경영진과 현장 직원들은 오프라인 매장과 온라인을 결합할 방법을 고민하기 시작했다. 그 결과가 옴니존이다. 냉장고를 구매하려는 소비자가 진열된 30여 개 모델을 둘러보고 “마음에 드는 게 없다”고 하면, 전문상담원이 옴니존으로 안내한다. 소비자는 태블릿을 통해 매장에 없는 색상과 기능을 갖춘 제품의 동영상 등을 살펴본 뒤 구매할 제품을 선택하게 된다.

옴니존에서 이뤄지는 판매 방식은 독특하다. 국내 최대 가전판매점인 하이마트의 오프라인 점포망과 온라인 판매의 특성이 시너지 효과를 내는 데 초점을 맞췄다. 옴니존을 오프라인 매장에만 둔 것이나, 전용 앱을 옴니존에 있는 태블릿으로만 접속할 수 있도록 한 이유다. 

◆‘옴니+온라인’ 1조2000억원 목표 

하이마트가 2016년부터 옴니존을 본격 늘리기 시작하면서 ‘매장에 없는 제품을 판매하는’ 옴니 매출이 폭발하기 시작했다. 2016년 1350억원으로 늘었고, 올해는 6100억원에 달할 전망이다. 전체 매출에서 옴니 매출이 차지하는 비중도 2016년 3%에서 올해 14%로 커졌다. 

하이마트는 내부적으로 내년 옴니 매출 목표를 8000억~1조원으로 잡았다. 옴니 매출과 함께 온라인쇼핑몰(하이마트몰)에서 발생하는 순수 온라인 매출도 늘고 있다. 2015년 1000억원이었던 온라인 매출 규모는 2016년에 2000억원, 2017년 3100억원으로 급증했다. 내년 목표는 4000억원이다.

하이마트는 옴니·온라인 매출을 지속적으로 늘려 중장기적으로 영국 가전판매점인 아고스(Agos)와 비슷한 사업구조를 만든다는 전략이다. 아고스는 일부 제품만 진열해 놓고, 태블릿 등으로 주문하면 가까운 물류 창고에서 제품을 꺼내 주는 방식으로 영업하고 있다. 롯데하이마트는 2021년까지 오프라인 매출과 옴니·온라인 매출 비중을 5 대 5로 맞출 계획이다.
◆세일즈마스터가 경쟁력 


옴니 매출 증가를 이끈 1등 공신은 3000여 명의 전문상담원이다. 전 매장에 상주하는 전문상담원 가운데 80%가 세일즈마스터 자격증을 보유하고 있다. 하이마트는 2005년부터 한국산업관리공단이 인증하는 사내 자격 검정제도인 세일즈마스터를 운영하고 있다. 연 2회 필기·실기시험을 통해 TV 냉장고 세탁기 에어컨 김치냉장고 모바일 등 11개 품목에 대한 전문지식을 검증한다.
 
하이마트는 다음달 기존 옴니존 규모를 키운 ‘옴니스토어’를 구리역점에 처음으로 선보인다. 옴니스토어는 옴니존보다 2~3배 많은 10대의 태블릿을 두고 소비자가 상품 검색과 비교는 물론 매장별 재고 확인, 결제, 배송까지 한자리에서 해결할 수 있는 곳이다. 벽면엔 미이어월(대형 모니터)을 설치해 옴니세일즈 소개와 전용 앱 사용법 등을 보여준다.

류시훈 기자 bada@hankyung.com